Фото: Shutterstock
Содержание
- Что такое процент выкупа
- Как посмотреть процент выкупа на «Вайлдберриз» и «Озон»
- Как рассчитывается процент выкупа
- Как процент выкупа влияет на продажи
- Основные причины отказа от покупок на «ВБ» и «Озон»
- На что влияет процент выкупа
- Как увеличить процент выкупа товаров
- Что делать, если клиент отказался от выкупа
Что такое процент выкупа
Процент выкупа — это значимая метрика, демонстрирующая эффективность продаж. Этот показатель имеет большое значение как для продавцов, поскольку влияет на их места в рейтингах и поисковых результатах, так и для покупателей, которые могут рассчитывать на различные бонусы, такие как скидки, постоплата или бесплатный возврат. Высокий процент выкупа говорит о популярности товаров и способствует снижению логистических расходов. В разных товарных категориях отмечаются различные средние значения выкупа, которые могут варьироваться от 30–60% для одежды и обуви до 90% для других категорий товаров.
Показатель выкупа может колебаться в зависимости от множества факторов, включая качество товара, его ценовую категорию, время, когда он был выставлен на продажу, и маркетинговые методы, применяемые продавцом.
Фото: Shutterstock
Как посмотреть процент выкупа на «Вайлдберриз» и «Озоне»
Чтобы определить процент выкупа товаров на Wildberries, продавцам необходимо зайти в раздел «Аналитика» и открыть отчеты «Сводный по продавцу» или «Аналитика продавца». В этом разделе представлены данные о проценте выкупа за определенный временной период.
На Ozon информация о проценте выкупа не так доступна, как на Wildberries. Однако продавцы могут отслеживать эффективность продаж через аналитику в личном кабинете, где представлены данные о заказах и их статусе. В разделе «Аналитика — Выкупы» есть возможность посмотреть, какие товары из магазина, размещенного на «Озоне», характеризуются высоким или средним уровнем выкупа, а какие, наоборот, имеют низкий показатель. На главной странице представлены товары, на которые следует обратить особое внимание, они выделены цветами: желтый цвет указывает на артикулы, которые реже покупаются, а красный — на товары с еще более низкими показателями выкупа.
Процент выкупа на «Вайлдберриз», когда речь идет о покупателях, можно увидеть в персональном аккаунте — в разделе «Личные данные». Что касается процента выкупа «Озона», подобная информация не предоставляется покупателям напрямую.
Как рассчитывается процент выкупа
Для расчета процента выкупа есть специальные формулы.
Для покупателей:
Процент выкупа = Оплачено / (Возвращено + Оплачено — Брак) × 100%
Для продавцов:
Процент выкупа = Сумма выкупленных заказов / Общая сумма заказов × 100%
Как процент выкупа влияет на продажи
Процент выкупа на таких маркетплейсах, как Wildberries и Ozon, является ключевым фактором, влияющим на продажи. Высокий процент выкупа свидетельствует о том, что заказы эффективно преобразуются в фактические продажи, что, в свою очередь, позитивно сказывается на доходах продавца и его рейтинге на платформе. Это также способствует улучшению видимости товаров в поисковых системах, снижению затрат на логистику и повышению доверия со стороны покупателей.
С другой стороны, низкий процент выкупа может повлечь за собой логистические расходы и сокращение доходов. Поэтому продавцам необходимо внимательно следить за этим индикатором и применять различные методы для его повышения. К ним относятся обеспечение высокого качества товаров, оптимизация информации о продуктах, а также организация быстрой доставки.
Основные причины отказа от покупок на «Вайлдберриз» и «Озоне»
Повлиять на покупательский опыт и привести к отказам от покупок на данных онлайн-платформах могут такие факторы, как:
- Недостаточные или ложные сведения о товаре. Многие покупатели могут находить описания товаров неполными или недостаточно подробными, что вызывает сомнения в качестве и характеристиках.
- Дорогие товары. Высокая цена на товар по сравнению с аналогами может остановить покупателей, особенно если они могут найти более выгодные предложения.
- Проблемы с доставкой. Долгое ожидание товара может закончиться тем, что необходимость в нем пропадает или покупатели находят аналоги в других местах.
- Качество продукции. Дефекты, брак, недокомплект тоже являются распространенными поводами для возврата.
На что влияет процент выкупа
Влияние процента выкупа на разные аспекты бизнеса продавца существенно. В их числе:
- Рейтинг продавца. Чем выше процент выкупа, тем лучше рейтинг. Это улучшает видимость товаров селлера в поиске и благотворно действует на доверие покупателей.
- Логистические затраты. Низкий процент выкупа может привести к увеличению логистических затрат из-за многократных возвратов и отправок.
- Доходы продавца. Чем выше процент выкупа, тем больше реализованных продаж, а значит, и выше доходы селлера.
- Позиционирование в поиске. Платформы, такие как «Вайлдберриз» и «Озон», часто отдают предпочтение товарам с высоким процентом выкупа, размещая их более выгодно в поисковой выдаче.
- Доверие покупателей. Продажи с высоким процентом выкупа вызывают доверие к продавцу, а следствием могут стать повторные покупки и хорошие отзывы.
- Стратегия ценообразования. Высокий процент выкупа позволяет продавцам поддерживать конкурентные цены, не опасаясь снижения спроса из-за возвратов.
Как увеличить процент выкупа товаров
Чтобы повысить процент выкупа товаров, необходимо сосредоточиться на нескольких ключевых стратегиях:
- Дайте покупателям всеобъемлющие данные о товаре, включая его характеристики и преимущества. Загрузите высококачественные изображения и инфографику для лучшего представления продукта.
- Выберите качественные товары, которые пользуются спросом и имеют хорошие отзывы. Это поможет увеличить доверие покупателей и стимулировать продажи.
- Организуйте временные акции, распродажи или скидки, чтобы привлечь больше покупателей.
- Обеспечьте удобный и быстрый процесс покупки.
Что делать, если клиент отказался от выкупа
При отказе покупателя от выкупа следует выполнить следующие шаги:
- Уточните причину отказа выкупать товар. Так можно понять, какие возникли проблемы, можно ли их быстро решить.
- Дайте обратную связь: проработайте возражения клиента, предложив аргументы или решения, которые могут снять его сомнения.
- Предложите компенсацию или альтернативу: в зависимости от ситуации можно предложить скидку, подарок или альтернативный продукт, чтобы сохранить клиента и стимулировать повторные покупки.
- Рассмотрите возможность улучшения характеристик и фотографий товаров, чтобы дать клиентам больше информации.
- Работайте над уровнем удовлетворенности клиентов: настройте клиентскую поддержку так, чтобы она была максимально эффективной и доступной.