Фото: Shutterstock

Содержание

1. Что такое комиссия маркетплейса
2. Как рассчитывается комиссия маркетплейса
3. Комиссия Ozon
4. Комиссия Wildberries
5. Комиссия на «Яндекс Маркете»
6. Комиссия Aliexpress
7. Комиссия «Купера»
8. Как комиссия маркетплейсов влияет на маржу и прибыль

Что такое комиссия маркетплейса

Комиссия маркетплейсов — это сумма, которую платит сейлер за продажу товара на платформе. Она складывается из нескольких составляющих и может зависеть от различных факторов.

По сути, это плата за пользование инфраструктурой маркетплейса: от популярного и хорошо знакомого миллионам покупателей сайта и приложения до складских площадей и пунктов выдачи заказов.

Как рассчитывается комиссия маркетплейса

Комиссия, взимаемая с продавца, может включать в себя:

• процент от стоимости товара — основной вид комиссии, который маркетплейс удерживает с продажи (обычно 5–35%);
• стоимость логистики — если используется склад и доставка маркетплейса (фулфилмент), продавец платит за хранение, обработку заказов и доставку;
• комиссию за эквайринг — стоимость обработки платежей через маркетплейс;
• комиссию за рекламу и продвижение — если продавец пользуется рекламными инструментами платформы;
• дополнительные платежи — например, за возвраты, хранение неликвидных товаров, штрафы за несоблюдение условий.

Фулфилмент для маркетплейсов: лучшие операторы и складские решения

Размер комиссии, как правило, свой не только для каждого товара, но и для каждого заказа одного и того же товара, так как на него влияет множество факторов.

• Категория товара — разные группы товаров имеют разный процент комиссии (например, у электроники комиссия ниже, чем у одежды).
• Формат работы с маркетплейсом — продажа со склада маркетплейса (FBO) или собственного склада (FBS). FBO обычно дороже из-за дополнительных логистических услуг.
• Статус продавца — некоторые маркетплейсы предлагают скидки на комиссию крупным партнерам или брендам.
• Условия акций и скидок — участие в программах лояльности маркетплейса может повлиять на комиссию.

Фото: Freepik.com

Расчет комиссии для маркетплейса зависит одновременно от нескольких факторов

Комиссия обычно рассчитывается как процент от стоимости товара + возможные дополнительные расходы.

Допустим, вы продаете на маркетплейсе смартфон за 20 000 руб. Комиссия маркетплейса для электроники — 5%. Вы используете склад маркетплейса (FBO), а значит, платите за хранение и логистику:

• хранение — 30 руб. в месяц за единицу товара;
• обработка и доставка — 250 руб. за заказ

Рассчитаем комиссию:

• Комиссия за продажу: 20 000 × 5% = 1000 руб.
• Логистика: 250 руб.
• Хранение (допустим, товар хранился два месяца): 30 × 2 = 60 руб.
• Итоговые расходы: 1000 + 250 + 60 = 1310 руб.

Выручка продавца: 20 000 — 1310 = 18 690 руб.

Если маркетплейс берет дополнительную комиссию за эквайринг (например, 1,5%), то еще 300 руб. (то есть 20 000 × 1,5%) уйдет на платежную систему.

Тогда итоговая сумма к получению: 18 390 руб.

Комиссия маркетплейса «Озон»

Вознаграждение, которое требует маркетплейс за продажу товара, зависит от того, что именно продается, а также от схемы, по которой с ним сотрудничает сейлер: как правило, при FBO площадка берет себе меньший процент, чем при FBS или RFBS (то есть «реальный FBS», схема с полной ответственностью продавца и особыми условиями доставки).

При использовании схемы FBO, когда весь фулфилмент осуществляет маркетплейс, сейлеру придется оплатить также логистику. Ozon включает в это понятие сортировку товара на своих складах, комплектацию заказов, упаковку товаров и транспортировку со склада хранения в так называемый кластер назначения — то есть склад, откуда заказ повезут конечному покупателю. При этом «последнюю милю» (доставку непосредственно заказчику) нужно оплачивать отдельно.

Тариф на логистику зависит от объема товара:

• до 0,1 литра включительно — 43 руб.;
• свыше 0,1 литра до 1 литра включительно — 63 руб.;
• до 190 литров включительно — 10 руб. за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
• свыше 190 литров — 1953 руб.

Кроме того, Ozon при расчете стоимости логистики применяет так называемый индекс локализации: чем ближе к конечному покупателю хранится товар, тем дешевле обойдется доставка.

• До 65% локализации — дополнительно до 50% к стоимости логистики.
• 65–74% — сейлер заплатит полную стоимость по тарифу.
• От 75% — скидка на логистику до 50%.

Индекс локализации показывается в личном кабинете продавца, когда он оформляет заказ.

Как открыть пункт выдачи «Озон»: условия, стоимость и прибыль

Комиссия маркетплейса «Вайлдберриз»

Комиссия сейлеров Wildberries зависит не только от того, какой именно товар требуется продать (таблица с тарифами ниже), но и от тарифной опции конкретного продавца. Всего их у WB четыре.

1. Стартовая тарифная опция — бесплатный вариант, подключается автоматически всем новым сейлерам. Предполагает стандартные комиссии и вывод средств только раз в неделю.
2. Базовая тарифная опция позволяет выводить средства с того момента, когда покупатель получает товар. Комиссия в данном случае будет составлять 4,2% с суммы, за которую была продана та или иная вещь.
3. Тарифная опция «Оптимум» включает в себя 4,4% комиссии, выводить деньги можно по истечении семи дней с момента окончания отчетной недели.
4. Тарифная опция «Премиум» предполагает самую большую комиссию в 4,5% и делает возможным моментальный вывод средств.

В отличие от многих других маркетплейсов, «Вайлдберриз» не делает разницы в комиссиях между партнерами, работающими по моделям FBO и FBS, — во всех категориях товаров значения тарифов для них равны.

Открыть пункт выдачи Wildberries: полное руководство по старту и затратам

Комиссия на «Яндекс Маркете»

Сейлеры, сотрудничающие с этим маркетплейсом, оплачивают комиссию за размещение товара, которая зависит от того, чем именно торгует тот или иной продавец. Разница между товарными группами довольно ощутимая: в диапазоне от 4 до 25%.

Кроме того, «Яндекс Маркет» взимает плату за стандартные логистические операции: от приемки товара на склад до отправки его заказчику. Стоимость зависит сразу от многих факторов: габарита и веса груза, насколько далеко нужно везти товар, по какой схеме сейлер работает с площадкой. Но все эти переменные для каждого конкретного товара можно ввести в специальный калькулятор на сайте «Яндекс Маркета», который покажет, сколько придется отдать маркетплейсу в каждом случае. Для таких расчетов даже не нужно регистрироваться — калькулятор находится в открытом доступе, так что можно прикинуть маржинальность торговли еще на этапе идеи.

Как открыть пункт выдачи «Яндекс Маркета» и насколько это прибыльно

Комиссия Aliexpress

По сравнению с отечественными маркетплейсами Aliexpress радует потенциальных партнеров предельно понятной тарифной сеткой. У маркетплейса буквально только два вида тарифов: 5 или 8%, которые зависят от категории товаров. Здесь не только проще ориентироваться, но и, как нетрудно заметить, сам размер комиссии зачастую значительно меньше, чем у конкурентов.

Более того, маркетплейс не берет комиссию с новых сейлеров — на протяжении первого полугода или на первую сотню реализованных товаров.

При всем этом стоимость логистики, как и в случае с другими площадками, зависит от габаритов товара, причем растет она достаточно стремительно. Посчитать конечную комиссию Aliexpress можно с помощью специального калькулятора.

Комиссия маркетплейса «Купер»

«Купер» (бывший «Сбермегамаркет») — не вполне классический маркетплейс. Скорее его можно назвать службой доставки еды и товаров из магазинов, а также готовых блюд из ресторанов. И хотя он ориентирован на работу с крупными сетями, при желании владелец любого магазина может стать партнером площадки.

Комиссия «Купера» зависит от того, как доставляют заказ: курьером оператора, собственным курьером магазина или покупатель заберет его сам.

Для ресторанов, сотрудничающих с «Купером», другая тарифная сетка. Если блюдо отвозит курьер площадки, комиссия составляет 35% от стоимости заказа. В случае самовывоза или привлечения курьера ресторана — 20%.

Как комиссия маркетплейсов влияет на маржу и прибыль

Комиссия маркетплейсов напрямую влияет на маржу и прибыль продавца, поскольку она уменьшает разницу между ценой продажи и себестоимостью товара. Рассмотрим это подробнее.

Фото: Freepik.com

От размера комиссии напрямую зависит маржинальность и чистая прибыль продавца

Влияние комиссии на маржу

Маржа — это разница между выручкой от продажи и себестоимостью товара. Чем выше комиссия маркетплейса, тем ниже остается доля прибыли у продавца.

Формула расчета маржи с учетом комиссии

Маржа = цена продажи — (себестоимость + комиссия маркетплейса)

• Цена товара: 1500 руб.
• Себестоимость товара: 800 руб.
• Комиссия маркетплейса: 15% (225 руб.)

Маржа = 1500 — (800 + 225) = 475 руб.

Если бы комиссия была ниже (например, 10%), маржа составила бы 1500 — (800 + 150) = 550 руб., то есть на 75 руб. больше.

Влияние комиссии на прибыль

Прибыль — это сумма, которая остается после вычета всех затрат, включая комиссию, расходы на рекламу, логистику и налоги.

Формула расчета прибыли

Прибыль = выручка — (себестоимость + комиссия + логистика + реклама)

• Цена товара: 1500 руб.
• Себестоимость: 800 руб.
• Комиссия маркетплейса (15%): 225 руб.
• Логистика (доставка и хранение): 100 руб.
• Реклама на маркетплейсе: 150 руб.

Прибыль = 1500 — (800 + 225 + 100 + 150) = 225 руб.

Если комиссия увеличится до 20% (300 руб.), прибыль снизится до 150 руб., а если уменьшится до 10% (150 руб.), то прибыль составит 375 руб.

Как уменьшить влияние комиссии на маржу и прибыль

1. Выбирать товары с высокой маржинальностью — если комиссия составляет 15–20%, то товары с низкой маржой (например, 5–10%) будут убыточными.
2. Поднимать цену товара — важно учитывать, что высокая цена может снизить конкурентоспособность.
3. Использовать программы лояльности маркетплейсов — некоторые платформы предлагают снижение комиссии при достижении определенного оборота.
4. Оптимизировать логистику — выбирать склады с более низкими тарифами, использовать FBS вместо FBO (если это выгоднее).
5. Сокращать рекламные затраты — находить эффективные способы продвижения без лишних расходов.

Чем выше комиссия маркетплейса, тем меньше остается прибыли у продавца. Поэтому важно заранее рассчитывать маржу и прибыль, сравнивать комиссии разных маркетплейсов и оптимизировать затраты, чтобы не работать в минус.