Фото: Shutterstock
Содержание
Что такое комиссия маркетплейса
Комиссия маркетплейсов — это сумма, которую платит сейлер за продажу товара на платформе. Она складывается из нескольких составляющих и может зависеть от различных факторов.
По сути, это плата за пользование инфраструктурой маркетплейса: от популярного и хорошо знакомого миллионам покупателей сайта и приложения до складских площадей и пунктов выдачи заказов.
Как рассчитывается комиссия маркетплейса
Комиссия, взимаемая с продавца, может включать в себя:
- процент от стоимости товара — основной вид комиссии, который маркетплейс удерживает с продажи (обычно 5–35%);
- стоимость логистики — если используется склад и доставка маркетплейса (фулфилмент), продавец платит за хранение, обработку заказов и доставку;
- комиссию за эквайринг — стоимость обработки платежей через маркетплейс;
- комиссию за рекламу и продвижение — если продавец пользуется рекламными инструментами платформы;
- дополнительные платежи — например, за возвраты, хранение неликвидных товаров, штрафы за несоблюдение условий.
Размер комиссии, как правило, свой не только для каждого товара, но и для каждого заказа одного и того же товара, так как на него влияет множество факторов.
- Категория товара — разные группы товаров имеют разный процент комиссии (например, у электроники комиссия ниже, чем у одежды).
- Формат работы с маркетплейсом — продажа со склада маркетплейса (FBO) или собственного склада (FBS). FBO обычно дороже из-за дополнительных логистических услуг.
- Статус продавца — некоторые маркетплейсы предлагают скидки на комиссию крупным партнерам или брендам.
- Условия акций и скидок — участие в программах лояльности маркетплейса может повлиять на комиссию.
Фото: Freepik.com
Расчет комиссии для маркетплейса зависит одновременно от нескольких факторов
Комиссия обычно рассчитывается как процент от стоимости товара + возможные дополнительные расходы.
Допустим, вы продаете на маркетплейсе смартфон за 20 000 руб. Комиссия маркетплейса для электроники — 5%. Вы используете склад маркетплейса (FBO), а значит, платите за хранение и логистику:
- хранение — 30 руб. в месяц за единицу товара;
- обработка и доставка — 250 руб. за заказ
Рассчитаем комиссию:
- Комиссия за продажу: 20 000 × 5% = 1000 руб.
- Логистика: 250 руб.
- Хранение (допустим, товар хранился два месяца): 30 × 2 = 60 руб.
- Итоговые расходы: 1000 + 250 + 60 = 1310 руб.
Выручка продавца: 20 000 — 1310 = 18 690 руб.
Если маркетплейс берет дополнительную комиссию за эквайринг (например, 1,5%), то еще 300 руб. (то есть 20 000 × 1,5%) уйдет на платежную систему.
Тогда итоговая сумма к получению: 18 390 руб.
Комиссия маркетплейса «Озон»
Вознаграждение, которое требует маркетплейс за продажу товара, зависит от того, что именно продается, а также от схемы, по которой с ним сотрудничает сейлер: как правило, при FBO площадка берет себе меньший процент, чем при FBS или RFBS (то есть «реальный FBS», схема с полной ответственностью продавца и особыми условиями доставки).
При использовании схемы FBO, когда весь фулфилмент осуществляет маркетплейс, сейлеру придется оплатить также логистику. Ozon включает в это понятие сортировку товара на своих складах, комплектацию заказов, упаковку товаров и транспортировку со склада хранения в так называемый кластер назначения — то есть склад, откуда заказ повезут конечному покупателю. При этом «последнюю милю» (доставку непосредственно заказчику) нужно оплачивать отдельно.
Тариф на логистику зависит от объема товара:
- до 0,1 литра включительно — 43 руб.;
- свыше 0,1 литра до 1 литра включительно — 63 руб.;
- до 190 литров включительно — 10 руб. за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
- свыше 190 литров — 1953 руб.
Кроме того, Ozon при расчете стоимости логистики применяет так называемый индекс локализации: чем ближе к конечному покупателю хранится товар, тем дешевле обойдется доставка.
- До 65% локализации — дополнительно до 50% к стоимости логистики.
- 65–74% — сейлер заплатит полную стоимость по тарифу.
- От 75% — скидка на логистику до 50%.
Индекс локализации показывается в личном кабинете продавца, когда он оформляет заказ.
Комиссия маркетплейса «Вайлдберриз»
Комиссия сейлеров Wildberries зависит не только от того, какой именно товар требуется продать (таблица с тарифами ниже), но и от тарифной опции конкретного продавца. Всего их у WB четыре.
- Стартовая тарифная опция — бесплатный вариант, подключается автоматически всем новым сейлерам. Предполагает стандартные комиссии и вывод средств только раз в неделю.
- Базовая тарифная опция позволяет выводить средства с того момента, когда покупатель получает товар. Комиссия в данном случае будет составлять 4,2% с суммы, за которую была продана та или иная вещь.
- Тарифная опция «Оптимум» включает в себя 4,4% комиссии, выводить деньги можно по истечении семи дней с момента окончания отчетной недели.
- Тарифная опция «Премиум» предполагает самую большую комиссию в 4,5% и делает возможным моментальный вывод средств.
В отличие от многих других маркетплейсов, «Вайлдберриз» не делает разницы в комиссиях между партнерами, работающими по моделям FBO и FBS, — во всех категориях товаров значения тарифов для них равны.
Комиссия на «Яндекс Маркете»
Сейлеры, сотрудничающие с этим маркетплейсом, оплачивают комиссию за размещение товара, которая зависит от того, чем именно торгует тот или иной продавец. Разница между товарными группами довольно ощутимая: в диапазоне от 4 до 25%.
Кроме того, «Яндекс Маркет» взимает плату за стандартные логистические операции: от приемки товара на склад до отправки его заказчику. Стоимость зависит сразу от многих факторов: габарита и веса груза, насколько далеко нужно везти товар, по какой схеме сейлер работает с площадкой. Но все эти переменные для каждого конкретного товара можно ввести в специальный калькулятор на сайте «Яндекс Маркета», который покажет, сколько придется отдать маркетплейсу в каждом случае. Для таких расчетов даже не нужно регистрироваться — калькулятор находится в открытом доступе, так что можно прикинуть маржинальность торговли еще на этапе идеи.
Комиссия Aliexpress
По сравнению с отечественными маркетплейсами Aliexpress радует потенциальных партнеров предельно понятной тарифной сеткой. У маркетплейса буквально только два вида тарифов: 5 или 8%, которые зависят от категории товаров. Здесь не только проще ориентироваться, но и, как нетрудно заметить, сам размер комиссии зачастую значительно меньше, чем у конкурентов.
Более того, маркетплейс не берет комиссию с новых сейлеров — на протяжении первого полугода или на первую сотню реализованных товаров.
При всем этом стоимость логистики, как и в случае с другими площадками, зависит от габаритов товара, причем растет она достаточно стремительно. Посчитать конечную комиссию Aliexpress можно с помощью специального калькулятора.
Комиссия маркетплейса «Купер»
«Купер» (бывший «Сбермегамаркет») — не вполне классический маркетплейс. Скорее его можно назвать службой доставки еды и товаров из магазинов, а также готовых блюд из ресторанов. И хотя он ориентирован на работу с крупными сетями, при желании владелец любого магазина может стать партнером площадки.
Комиссия «Купера» зависит от того, как доставляют заказ: курьером оператора, собственным курьером магазина или покупатель заберет его сам.
Для ресторанов, сотрудничающих с «Купером», другая тарифная сетка. Если блюдо отвозит курьер площадки, комиссия составляет 35% от стоимости заказа. В случае самовывоза или привлечения курьера ресторана — 20%.
Как комиссия маркетплейсов влияет на маржу и прибыль
Комиссия маркетплейсов напрямую влияет на маржу и прибыль продавца, поскольку она уменьшает разницу между ценой продажи и себестоимостью товара. Рассмотрим это подробнее.
Фото: Freepik.com
От размера комиссии напрямую зависит маржинальность и чистая прибыль продавца
Влияние комиссии на маржу
Маржа — это разница между выручкой от продажи и себестоимостью товара. Чем выше комиссия маркетплейса, тем ниже остается доля прибыли у продавца.
Формула расчета маржи с учетом комиссии
Маржа = цена продажи — (себестоимость + комиссия маркетплейса)
- Цена товара: 1500 руб.
- Себестоимость товара: 800 руб.
- Комиссия маркетплейса: 15% (225 руб.)
Маржа = 1500 — (800 + 225) = 475 руб.
Если бы комиссия была ниже (например, 10%), маржа составила бы 1500 — (800 + 150) = 550 руб., то есть на 75 руб. больше.
Влияние комиссии на прибыль
Прибыль — это сумма, которая остается после вычета всех затрат, включая комиссию, расходы на рекламу, логистику и налоги.
Формула расчета прибыли
Прибыль = выручка — (себестоимость + комиссия + логистика + реклама)
- Цена товара: 1500 руб.
- Себестоимость: 800 руб.
- Комиссия маркетплейса (15%): 225 руб.
- Логистика (доставка и хранение): 100 руб.
- Реклама на маркетплейсе: 150 руб.
Прибыль = 1500 — (800 + 225 + 100 + 150) = 225 руб.
Если комиссия увеличится до 20% (300 руб.), прибыль снизится до 150 руб., а если уменьшится до 10% (150 руб.), то прибыль составит 375 руб.
Как уменьшить влияние комиссии на маржу и прибыль
- Выбирать товары с высокой маржинальностью — если комиссия составляет 15–20%, то товары с низкой маржой (например, 5–10%) будут убыточными.
- Поднимать цену товара — важно учитывать, что высокая цена может снизить конкурентоспособность.
- Использовать программы лояльности маркетплейсов — некоторые платформы предлагают снижение комиссии при достижении определенного оборота.
- Оптимизировать логистику — выбирать склады с более низкими тарифами, использовать FBS вместо FBO (если это выгоднее).
- Сокращать рекламные затраты — находить эффективные способы продвижения без лишних расходов.
Чем выше комиссия маркетплейса, тем меньше остается прибыли у продавца. Поэтому важно заранее рассчитывать маржу и прибыль, сравнивать комиссии разных маркетплейсов и оптимизировать затраты, чтобы не работать в минус.