Фото: Shutterstock
Мы уже давно работаем в сегменте производства строительных материалов, в том числе и на индийском рынке. И в качестве потенциальных партнеров рассматриваем компании, которые присутствуют на рынке не менее пяти лет (что для Индии является минимально значимым сроком для формирования доверия) и имеют обороты от 1,5–2 млрд рупий в год.
Чтобы начать сотрудничать с партнерами такого масштаба, необходимо соблюсти несколько условий. Наш опыт основан на истории взаимодействия с индийскими предпринимателями и компаниями с 2017 года. Думаю, что для разных сегментов экономики и размеров бизнеса ситуация может изменяться, но в целом тенденции на рынке являются общими.
Все за пределами Индии не имеет значения
В условиях свободной конкуренции ваше имя и размер компании за пределами Индии не имеют особого значения. Индийцы ориентируются на престижных партнеров и громкие имена, но, если вы не транснациональная корпорация или гигант с триллионными оборотами в своей стране и ваше имя в Индии неизвестно, оно не сыграет решающей роли. Пример со «Сбером» на местном рынке тому подтверждение — компания начала с нуля, буквально «зарабатывая» себе имя и клиентов.
Мы столкнулись с похожей ситуацией. Имея устойчивый крупный строительный бизнес в России и рассказывая о наших проектах, мы не встречали особого интереса со стороны потенциальных партнеров. Все дело в том, что успешные индийцы-предприниматели понимают специфику своего рынка и опыт в других странах для них просто нерелевантен.
Однако ваш «размер» все же имеет значение. Для Индии важно иметь дело с равным или более сильным по бизнесу партнером. Иначе вы столкнетесь с высокомерным отношением к себе — опозданиями на встречи, недоступностью для телефонных разговоров. Формально вас будут воспринимать как иностранца, и до реального партнерства на взаимовыгодных условиях вряд ли дойдет дело.
В нашем случае это выразилось в поверхностных переговорах с тремя потенциальными партнерами разного масштаба в течение полугода — дальше подписания меморандума о намерениях дело не пошло. Быстрее выйти из переговоров тоже практически невозможно: вам никогда не скажут прямо «нет», а из встречи во встречу просто ничего не будет происходить.
Большое имя дорого стоит
На этапе переговоров будьте готовы к тому, что индийцы придают огромное значение «стоимости» своего имени. Это стоит учитывать заранее, при создании совместных предприятий и вложений сторон. Крупный бизнес в Индии, как правило, принадлежит династиям, которые существуют десятилетиями, и «забесплатно» свое имя они точно не отдадут. Мы встречали случаи, когда нам предлагали его в обмен на наши технологии, инвестиции и экспертизу. То есть наша сторона должна была организовать все бизнес-процессы за свои деньги, а партнер — только предоставить имя и сеть контактов.
Это связано со свойственной Востоку культурой доверия, которое зарабатывается годами, а также с крайне суровым бизнес-климатом в Индии. Из-за сложностей, с которыми сталкивается местный бизнес на ежедневной основе, — бюрократии, низкой маржинальности, трудностей с удержанием профессионалов и низкой скорости работы — шансов на выживание у новой компании практически нет. Я не знаю ни одного предпринимателя, который бы успешно поднял свой бизнес в Индии с нуля, если речь не идет о проектах в области IT, стоимость входа в которые сравнительно невелика.
Пока вы не продемонстрировали свою успешную работу в индийской реальности, вас будут считать слабым игроком. Усилить свою позицию вы сможете только с помощью денег и экспертизы. Именно так в глазах индийского бизнесмена и достигается баланс контрибуций при партнерстве.
Сроки заключения сделок и обязательства
Индийцы крайне осторожны в части обременения себя какими-либо обязательствами. На словах вам всегда будут говорить «да», но подписание документов может занять много времени, а пункты с санкциями будут максимально расслабленными. Даже подписание соглашения о неразглашении информации может стать проблемой. Будьте готовы к тому, что компании с миллиардными оборотами не захотят подписывать договор, где прописаны санкции за его нарушение на миллион рупий.
В нашем случае во время работы с дистрибьюторами мы обычно подписываем документы, закрепляющие привилегии и скидки, чтобы повысить уровень обязательств и продемонстрировать готовность делиться. Взамен мы просим не разглашать коммерческую информацию. В большинстве случаев согласование таких соглашений занимало до месяца или приводило к отказу. В итоге мы просто перестали их предлагать и стали работать исключительно на доверии.
Индийцы будут долго согласовывать и другие бумаги: в случае партнерских документов, где всесторонне описываются отношения сторон, согласование может занять до года.
Как все получилось
Отношение к нашей компании кардинально изменилось после прохождения «барьерного рифа» — так я для себя называю первые пару-тройку лет выживания на индийском рынке. Своими силами, с чистого листа мы прошли все круги того, с чем сталкивается любой индийский бизнесмен. Нам удалось не только выжить, но и реализовать планы по выводу продукта на рынок, а также локализации производства на индийском сырье. Кроме того, мы на 100% локализовали сборку технологического оборудования для нашего производства, получив внешнюю независимость и заветный шильдик Made in India.
Теперь индийские бизнесмены начали обращаться к нам с предложениями о сотрудничестве на гораздо более выгодных условиях. Однако неизменным осталось одно — стоимость «большого» индийского имени.
На сегодняшний день мы являемся производственным партнером промышленной группы одной из самых состоятельных семей Индии — Джиндал (Jindal). Безусловно, это знакомство мы получили благодаря одному из наших близких индийских друзей, поскольку такие фамилии не приходят «просто так». При этом обсуждение деталей сотрудничества и взаимодействие длились несколько месяцев.
Я много раз бывал в России и прочувствовал на себе богатую культуру, теплоту и ценности ее народа. Больше всего меня поразило количество сходств между нашими двумя странами — будь то акцент на семье, традициях или общий дух устойчивости и инноваций. Эти общие черты создают прочный культурный мост, который делает сотрудничество естественным и эффективным.
Сахил Джиндал
управляющий директор Jindal MLC Pipes
Сила имени
Феномен имени мы почувствовали буквально на следующий день после выхода пресс-релиза в индийской прессе. Громкие события в индустрии разносятся быстро, и с нами сразу начали связываться наши старые друзья с поздравлениями и предложениями о сотрудничестве. С каждым днем количество новых контактов в индийском бизнесе увеличивалось. Нам даже предложили продюсировать фильм.
Индийское бизнес-сообщество относится к российским компаниям и предпринимателям с уважением. Это обусловлено прочными историческими и геополитическими связями между нашими странами. Сотрудничество Индии и России охватывает десятилетия, особенно в таких секторах, как энергетика, оборона и технологии. Этот устоявшийся фундамент способствует возникновению чувства доверия, которое распространяется и на деловые отношения.
Сахил Джиндал
управляющий директор Jindal MLC Pipes
На данном этапе мы проверяем гипотезу о влиянии и стоимости имени на скорость развития и маржинальность бизнеса. Первые результаты: выросло число потенциальных дистрибьюторов и входящих звонков от сырьевых поставщиков, значительно улучшилась конверсия при поиске сотрудников. Однако другие выводы делать пока рано.
Суть сотрудничества
Несмотря на кажущийся «внешний» успех, весь операционный менеджмент и ведение бизнеса остаются на нашей стороне. Причин для этого несколько. С одной стороны, крайне сложно срастить уже устоявшуюся годами группу предприятий с пятилетним «стартапом». С другой же, стадии развития бизнесов настолько разные, что практической пользы от этого будет немного, учитывая затраченные усилия и время. Однако, несмотря на размер бизнеса, наш партнер — Сахил Джиндал — активно вовлечен в процесс и взаимодействует с нами.
Российские компании часто воспринимаются как надежные и инновационные, особенно в таких областях, как инжиниринг, передовое производство и разработка технологий. Их опыт хорошо сочетается с фокусом Индии на росте и модернизации инфраструктуры. Российские предприниматели, в свою очередь, считаются очень находчивыми, способными легко адаптироваться и внедрять инновации, что делает их идеальными партнерами в исследовании новых рынков и возможностей.
Сахил Джиндал
управляющий директор Jindal MLC Pipes
Наш опыт сотрудничества с группой Джиндал разбивает стереотипы о негибкости и излишней традиционности семейных компаний в Индии. Несмотря на преемственность и большую долю управленцев «из семьи», промышленная группа находится в постоянном мониторинге рынка на предмет инновационных технологий и бизнес-возможностей, способных повысить капитализацию и конкурентоспособность. Для производственного стартапа с российскими корнями, как наш, стать подобной бизнес-возможностью для большой династии — это, откровенно говоря, удача.
Несмотря на все наши усилия и знаковые достижения в первые годы существования на индийском рынке, ничто не станет таким мощным драйвером развития, как ассоциация с индийским промышленным гигантом.