Фото: пресс-служба
Erid: F7NfYUJCUneRHUBKL7Uc
— Подписочный сервис «Газпром Бонус» продемонстрировал в 2024 году рост клиентов в 4,5 раза на фоне общего замедления роста подобных платформ в России. За счет чего удалось расти быстрее рынка?
— Прежде всего рынок просто перестал агрессивно расти, как это было в предыдущие годы. Раньше он рос ежегодно на 35–40%, в 2024 году — на уровне 20%. Рынок насытился: сейчас более 80% россиян знают, что такое подписки, и пользуются ими.
Мы в прошлом году действительно очень быстро росли. Думаю, что причин несколько.
В 2023 году мы переформатировали свой продукт, став одними из первых, кто создал конструктор, то есть теперь пользователь может сам выбрать себе скидки и предложения, в которых он заинтересован. У нас есть базовое предложение из десяти сервисов, которые закрывают все ключевые потребности: развлечения, продукты питания, маркетплейсы, медицина, кафе и рестораны. За небольшую плату клиент может добавить к ним другие сервисы, исходя из своих потребностей.
Свой эффект, безусловно, дал ребрендинг. В 2023-м мы стали называться «Газпром Бонус». «Газпром» всегда ассоциируется с надежностью и стабильностью. Это, безусловно, привлекло клиентов. Кроме того, мы провели серию рекламных кампаний на федеральном уровне. В ходе последней предновогодней мы использовали рекламный ролик, который был сгенерирован с помощью искусственного интеллекта, и получили очень хороший отклик.
Наконец, нам удалось создать действительно очень хорошее предложение. Рейтинг Frank Research Group в начале этого года признал нашу подписку лидером по выгодности для клиентов. Мы заняли первое место по показателю прямой экономии в рублях в четырех категориях рейтинга из шести.
«Газпром Бонус» — подписочный сервис, созданный в 2021 году. До августа 2023 года назывался «Огонь». Сервис предоставляет клиентам доступ к скидкам, бонусам и кешбэку от партнеров.
Число партнеров сервиса на сегодняшний день превышает 150 компаний, а клиентская база — 1 млн человек. За 2024 год, по данным самого сервиса, число пользователей увеличилось почти в 4,5 раза.
— Как вы сами оцениваете экономические выгоды, которые ваш сервис дает клиентам?
— Расчеты аналитиков Frank RG показывают, что клиент, который пользуется нашей базовой подпиской по цене 299 руб., может получать экономию в размере от 4 тыс. до 14 тыс. руб. в месяц. Простой пример: у нас в базовом пакете есть два онлайн-кинотеатра, которые в месяц стоят 399 и 299 руб. по отдельности, а здесь человек получает к ним доступ в рамках своей подписки. Чем больше дополнительных офферов он использует, тем выше его конечная выгода.
Еще больше выгоды подписка приносит в синергии с Газпромбанком. Если наш клиент является одновременно и клиентом этого банка, он может экономить до 28 тыс. руб. в зависимости от доходов и трат по карте.
— Чтобы подключиться к сервису, нужно быть клиентом Газпромбанка?
— Нет. Подключиться к сервису может любой человек, каким бы банком он ни пользовался. Но для клиентов Газпромбанка у нас предусмотрены эксклюзивные предложения, включая улучшенные условия по депозитам и вкладам, кешбэку и другим финансовым сервисам.
— Скидки в каких категориях пользуются наибольшим спросом у россиян?
— Их три, две главные мы в шутку называем «Хлеба и зрелищ». Первая категория — продукты питания, маркетплейсы, сервисы доставки, вторая — онлайн-кинотеатры и другие развлекательные платформы. Интересно, что большинство россиян предпочитают иметь подписки на несколько кинотеатров. У нас их сейчас два — Premier и Wink. Третья категория — это финансы. Люди хотят рационально тратить свои деньги, получать повышенный кешбэк, баллы, лучшие условия по вкладам.
— Клиент оценивает сервис также по количеству партнеров. Как вы их ищете? Являются ли все ваши партнеры частью экосистемы «Газпрома»?
— Подписка «Газпром Бонус» является неотъемлемой частью экосистемы «Газпрома» и Газпромбанка. Но мы изначально делали ставку на открытую модель. Это значит, что среди наших партнеров есть как участники экосистемы, так и внешние игроки. Мы ищем новых партнеров, ориентируясь на интересы и потребности наших клиентов. Мы работаем как с крупнейшими федеральными игроками — например, X5 Retail Group («Пятерочка», «Перекресток»), Ozon, — так и с региональными компаниями.
— Какую выгоду дает партнерам сотрудничество с вами?
— Для небольших компаний это приток новых клиентов: люди видят их предложения у нас и делают покупки. Большие партнеры решают свои задачи: удержание клиентов, повышение их лояльности, увеличение частоты покупок. Это всегда взаимовыгодное сотрудничество.
— Вы упомянули консолидацию рынка. Как меняются условия конкурентной борьбы на нем?
— Чтобы понять, как будет развиваться рынок подписок, интересно посмотреть на зарубежный опыт. На Западе подписки появились в 2000-х годах, но они существуют и развиваются как моноподписки на определенные сервисы, там рынок не пошел по пути создания мультиподписок. В итоге мы видим, что там у каждого человека в среднем есть четыре-пять подписок. В России этот показатель приближается к двум. Получается, нам есть куда расти. Но действительно, условия игры меняются: сейчас важно не стать первой подпиской в кошельке клиента, а появиться там в качестве второй-третьей подписки.
— Как вы будете добиваться этого?
— Прежде всего кастомизацией. Это одна из наших целей на 2025 год. Мы хотим предвосхищать ожидания клиента, быть рядом с ним в нужный момент и закрывать максимум его жизненных потребностей. Цель нашей кастомизации — показать клиенту интересные предложения еще до того, как он принял решения о покупке, подсказать ему актуальные для него возможности. Ключевая цель — не удовлетворение потребностей, а предвосхищение этих потребностей.
Еще одна задача — развитие в регионах. Сейчас все подписки на российском рынке консолидированы вокруг мегаполисов: Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов. Большинство партнеров подписочных сервисов — федеральные сети. Но в регионах совсем другая картина потребления, там людям чаще важнее скидка не в федеральной сети, а в магазине у дома. Мы должны дать им такую возможность.
— Какие еще цели вы ставите на 2025 год?
— В конце 2024 года мы успешно защитили на совете директоров нашу стратегию. Она предусматривает, как я уже сказала, глубокую кастомизацию, развитие в регионах, а кроме того, еще ряд важных элементов.
Мы хотим сосредоточиться на внутреннем контуре группы компаний. Мы стремимся дать клиентам больше эксклюзивных предложений от наших партнеров по экосистеме: например, сети заправок «Газпромнефть», Газпромбанка, онлайн-кинотеатра Premier, который входит в холдинг «Газпром-Медиа», и других компаний. Наша конечная цель — сделать так, чтобы все эксклюзивные предложения были доступны только по подписке: ранние премьеры фильмов, персональные банковские финансовые предложения, наиболее выгодные условия на заправках. Это непростая задача, требующая большой и слаженной работы.